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這場疫情,暴露了5個商業機會!

  正和島  2020-04-17 00:00:00   水木然
你還在原地踏步嗎?

|本文由正和島原創
|首發于微信公眾號:正和島(ID:zhenghedao)

這次疫情,給全球經濟帶來百年一遇的重創。一時之間,全世界都是悲觀的情緒,很多人茫然四顧,完全不知道該怎么走了。

然而翻開歷史,可以發現一個特別的現象:很多偉大的公司都誕生在經濟危機時期。

比如:

寶潔和通用電氣誕生于1873年經濟大恐慌時期。

通用汽車誕生于1907年的經濟大蕭條時期。

IBM誕生于1911年的一戰前夕。

聯邦快遞誕生于1973年的石油危機時期。

再以08年全球金融危機為例,很多大公司都十分艱難,美國汽車業三大巨頭——通用、福特和克萊斯勒銷量全部大幅下滑;還有不少巨頭破產,最著名的就是美國第四大投行雷曼兄弟,這家成立了100多年的華爾街金融大鱷轟然倒塌。

但與此同時,法國的歐萊雅公司2008年上半年銷售額逆市增長5.3%;日本資生堂公司也逆勢飄紅;“優衣庫”也是這一年爆發,并催生出了新晉日本首富——柳井正。

這說明危險和機會永遠都是并存的,每一次動蕩都會有人倒下,也一定會有人站起來,這是歷史的鐵律。

01
商業出路究竟在哪里呢?

首先,我們要記住一句話:“答案”永遠都比“問題”高一個維度。

當我們提出一個問題的時候,要想找到這個問題的答案,必須將自己的立場升高一個維度,才能找到這個問題的答案。

比“產品”高一個維度的是“品牌”,比“品牌”高一個維度的是“文化”,比“文化”高一個維度的是“文明”。

什么是“文明”呢?就是站在人類發展進程的角度看到各種現象,“文明”就是這個世界最高維度的東西了。

因此,做“產品”要有“品牌”思維,做“品牌”要有“文化”思維,做“文化”要有“文明”思維。

我們經常提到一個傳奇的詞“降維打擊”,什么叫降維打擊?就是將自己升一個維度再去跟對手抗衡,那是戰無不勝的。

其實“人”也好,“產品”也好,“IP”也好,都是文化的產物。我們現在要做社群,要做品牌,要打造IP,這些東西背后是文化。未來如果不做文化,沒有文化,基本上就是無路可走。

為什么現在全球的大牌(奢侈品)大多發源于歐洲呢?因為這些大牌起源的時候(歐洲文藝復興之后),當時資本主義剛剛統領全球,歐洲是全球文化的引領者,也是先進生產力的代表者,強勢文化造就了強勢的品牌,引領了全球。

這次疫情,是世界經濟史的一個轉折點。

比如在控制疫情方面,東方國家的效率明顯好于西方國家,尤其是中國,很短時間就基本將疫情控制住,而且在利用經驗和資源支援全球,這說明東方文明已經在新一輪全球化中占據引領的位置。

這也叫:風水輪流轉,各領風騷數百年。

也因此,中國的文化不再是弱勢文化了,而是強勢文化了,伴隨著中國經濟的崛起和文化的強勢輸出,必然會誕生一批品牌,這是接下來最大的商業機會,而且其中一定會有品牌成為中國文化崛起的象征,成為全球都在追逐的大牌。

商業的“暴利時代”雖然過去了,但是“厚利時代”到來了,這個厚利的載體就是品牌,就是文化,乃至于文明。

然而“文明”是一個抽象的概念,如果非要把這個概念具象化,“文明”就是價值觀,世間萬物一定會朝著價值最優的序列去排列組合,誰能代表最高階的文明,誰就能匯聚天下的消費者。

現在做品牌的邏輯跟之前不一樣了,之前做品牌只需要你足夠高大上,足夠優雅/時尚就可以了,如今做品牌還需要你有鮮明的價值觀,比如旗幟鮮明的設計理念,比如對于公共事件所采取的措施,對于公共話題所持有的觀點,對于熱點問題所抱有的態度等等,未來的品牌必須有自己的“三觀”。(這一點我們會在下面再詳細討論)

02
海量新品牌的崛起

這一點也很關鍵,中國崛起的一定不是某幾個品牌,而是一大批林立的新品牌,為什么會出現這種經濟現象呢?

因為中國的市場是最特殊的市場,這一點跟歐美和日韓完全不一樣。在中國,不僅有開放的電商平臺,有開放的物流平臺,還有開放的供應鏈平臺,這些資源都是共享的。只要你有好的產品,可以通過各種渠道迅速銷售出去。

而在歐美和日韓,這些體系都是被巨頭掌握的,中小品牌根本沒辦法開發這些系統,這就形成了巨頭的壟斷,所以我們可以看到在歐美和日韓的零售商都是巨頭,他們都是全球采購/全球供應,他們的優勢就是全球化式布局,可以迅速將全球最便宜的產品賣到價格最高的地方去。比如ZARA/H&M/沃爾瑪等等,走的都是這種路線。

這些巨頭剛進入中國時情形都還不錯,但是這兩年已經風光不在了。

舉個例子,十年前我們用的日化用品,基本上都是寶潔提供的,沒錯就是我們開頭提到的那個世界巨頭,但是今天我們再看一下自己用的這些日化用品,有幾個還是寶潔旗下的那幾個大品牌呢?

寶潔這家已經快200年的公司在今天業績大不如前,不是偶然,而是必然。

因為中國作為它主要的戰略要地,其市場情形發生了很大的變化,中國互聯網和物流的發展,誕生了很多小眾品牌,這些小眾品牌的銷售渠道就是拼多多/淘寶/云集等平臺,甚至還有很多微商品牌,這些商家就像螞蟻雄兵一樣蠶食寶潔的市場份額,而且這些產品專盯細分人群,有各種各樣的細分功能,滿足不同人的需求,于是那些大而全的產品就被拋棄了。

這就是海量的品牌的崛起,這將是中國經濟下一輪發展的動力,也是獨有的經濟現象,而且極有可能為世界其它國家提供發展模版,比如中國已經在輸出自己的互聯網模式和“新基建”了,這其實就是在幫助世界建立新商業系統。

其實,中國的互聯網給世界經濟最大的貢獻,就是將資源平臺化/共享化了,而不是被某個巨頭霸占著,這就給中國那些中小企業提供了發展的空間。

而作為普通的制造型企業,如果不能充分利用這些互聯網平臺提供的資源,必然被淘汰。(至于怎么利用,我們下面會詳細探討這個問題)

如果從文明的角度來看這個問題,中國文明的最大特點是四個字:“和而不同”,講究的就是多元化并存,這是造就海量品牌崛起的內在力量。

西方文明的核心在一個“贏”字,而中國文明的核心是一個“和”字,這是兩種不同的文明邏輯,如果從人類文明的走向來看,下一步的大方向一定是多元化并存的格局。

上面講那么多就是想告訴大家,我們必須得扎實地做自己的品牌了。那么究竟該如何做品牌呢?

我們先來看產品層面的問題。

03
匠造精神的崛起

我經常說,企業的發展有一個規律:短期拼“營銷”,中期拼“模式”,長期拼“產品”。

企業的成功,剛開始往往需要借勢,要站在風口上。但是到了一定階段就得靠模式,模式必須是最先進/最符合時代潮流的。然而一個企業要想能夠長遠發展,必須得能提供過硬的產品或服務,否則一定玩不下去。

我們身邊已經發生很多這樣的案例:很多企業都曾無限風光,它們要么靠風口,要么靠營銷,但是時間一拉長,他們就倒下了,還記得黃太吉嗎?就是最典型的例子。

像最近出事的瑞幸,都沒到拼“產品”的階段,直接在拼“模式”的階段就倒下了。

因此,未來的時代一定屬于有“匠心”精神的企業,所謂“匠心”就是百般打造產品的那種耐心和細致。

一個產品(作品)從0到99%那部分可以靠時間和精力完成,這些也都是錢可以買到的。但是從99%到99.9%乃至到99.99%的那部分,卻取決于一個人的熱愛和心態,就是“匠心”。

談到“匠心”就要談到“做人”上面了,和企業發展的規律很類似,人的發展也離不開一個規律,那就是:短期拼“機遇”,中期拼“能力”,長期拼“人品”。

而且我堅信一個優良人品的人,做出來的東西一定不會太差。前段時間,我看到劉德華的一個采訪,讓我非常感慨:

他說好演員有兩種,第一種是“天才”型的,比如周潤發和梁朝偉這種,這種人天生就有演戲的才能,很會演戲。

第二種是“好人”型的,這種人雖然并不是生來就是天才,但是人品各方面很好,能夠聽取別人意見,虛心好學,勤奮上進,這種人演的戲也不會差。

顯然,劉德華就是這種好人型的好演員。反觀我們身邊那些成功的人,靠天分成功的真的很少,大部分人都是劉德華這種,也就是說大部分人都是普通人,普通人的成功靠什么?靠的是自己的品行和心性,一個勤勞/踏實/善良又上進的人,做出的事一定不會太差,做出的產品一定不會太差。

說到這里,我們不妨來總結兩個社會規律:

1. 人類的一切競爭,歸根結底都是“人品”和“產品”的競爭。

2. 人類的一切勝利,都是“價值觀”的勝利。

中國經濟的下半場,必然會崛起一批有匠心的企業,以及一大批善于創造,踏踏實實做事的人。它們不僅引領了社會新風尚,還引領了最積極正向的價值觀。

 以上是產品層面,下面我們再來看經營層面的問題。

04
從經營產品到經營客戶

水木然經常說,商業的重心發生變化了,之前的重心是“產品”,未來的重心是“人群”。

未來我們經營的不再是產品,而是消費者。那么經營“產品”和經營“消費者”的區別是什么?

第一大區別:

如果你想方設法地把產品賣給10000個消費者,這就是經營產品的邏輯。

如果你先把產品賣給100個消費者,然后力爭讓每個人消費10次,同時每個消費者還能再幫你找到10個消費者,這就是經營消費者的邏輯。

兩種辦法的結果看起來是一樣的,消費頻次都是1萬次,但是第一種辦法你需要投放大量的廣告,需要大量的營銷費用。而第二種卻只需要提高服務質量,最重要的是,第二種辦法是沒有邊界的,消費頻次在無限擴張。

第二大區別:

經營“產品”是向所有人提供所有的商品;經營“人群”是向不同人群提供最合適的產品。

未來社會“人以群分”的特征將越來越明顯,如果去滿足所有人的要求,成本必定會居高不下。只有去滿足一個特定人群的需求,才是最符合時代需求的生意。

這就是Costco和沃爾瑪的區別,為什么Costco越來越火,而沃爾瑪/家樂福/樂購這種傳統大型超市都在先后退出中國市場?因為它們就是在試圖向所有人提供所有的商品,而Costco就是在努力為中產階層提供他們最合適的產品。

因此,沃爾瑪/家樂福/樂購退出中國,也不是偶然,而是必然,和寶潔衰退一樣,這就是傳統國際巨頭的宿命。

最后,我們的“獲客方式”發生了重大變化!

05
消費者主義

管理學之父德魯克有一句經典名言:“企業的唯一目的就是創造顧客”,這句話放在今天更加貼切。

很多人埋怨說現在生意不好做,然而我最近在全國跑了一圈之后,依然有很多人生意做得很紅火,這些人有個共同特點,那就是:放棄了“傳統獲客”,全部依靠“線上獲客”。

所謂傳統獲客,就是我們通過打電話/投廣告/線下社交/分銷等等方式去開拓客戶,這種方式第一成本會越來越高,第二效果會越來越差。

所謂線上獲客,就是利用短視頻/自媒體等各種平臺去生產相關的內容,比如以下兩個方面:

1. 免費的內容分發,比如在抖音或今日頭條廣泛地傳播文章/短視頻。

2. 結合自己的專業知識,制作成短小精悍的爆款課程,可以免費,也可以賣得很便宜。

這樣就能吸引別人成為你的粉絲,然后再成為你的客戶。線上獲客的本質是生產內容,再進一步來講是價值獲客,而且這也是品牌建設的一部分,能提升品牌的知名度和影響力,這就是我們開頭提到的那一點,未來做品牌必須時刻傳遞自己的觀點,價值主張,以及價值觀。

這才是未來獲客的主流方式,尤其是這次疫情之后,更讓我們看到了線上獲客能力的重要性。

傳統的廣告/電話/分銷獲客手段,以及那種靠補貼和燒錢搶人的方式都在逐步失效,瑞幸這次就是很好的例子,別人因為貪圖小便宜而來,一旦小便宜沒有了,大家就離開了。

以利相交,利盡則散;以勢相交,勢敗則傾;以情相交,情斷則傷;人與人之間唯一長久的關系,不是“依靠”和“被依靠”,不是“饋贈”和“被饋贈”,而是“成全”與“被成全”,留住一個消費者的最好辦法就是成全他。

還有一點很重要,未來最重要的不是你能圈住多少消費者,而是你能找到多少人愿意幫你去圈消費者,能不能廣泛地尋找自己的代理人,這是小生意和大事業的關鍵區別。

怎么做呢?可以把線上導來的流量,直接導入到線下,采取見面會/培訓/招商會等形式,從中選擇部分比較合適的人發展成為代理,甚至合伙人/股東。

我們一定要去激勵那些忠誠又有貢獻的消費者,這種獎勵不再只局限于小恩小惠,一定會變成長期的激勵,比如期權,股權等等。

未來最值錢的不是產品,不是資源,而是消費數據,什么是消費數據?比如用戶信息,會員庫,粉絲等等。誰掌握了大量消費數據,誰掌握了主動權。

未來商業的重心就是討好這些消費者,我們可以稱這種變化為商業的“消費者主義”。

究其本質,商業的權力發生了轉移,從“生產方”轉移到“消費方”。之前生產者掌控一切,而未來是消費者決定一切,一切都是以消費者的意志為轉移。消費者開始用腳投票,掌握商業的主動權。

未來,將有海量的品牌出現,這些品牌將非常善于聚合人,他們用內容和用戶建立起強關聯。他們懂得如何更好運用群眾的力量,每一句話都蘊含了發動群眾的藝術。

綜上所述,做品牌的邏輯變了,建渠道的邏輯變了,獲客方式也變了,如今很多公司/產品都可以從頭再做一遍。

有大破才有大立,萬物凋謝之日也是萬物復蘇之時。商業的邏輯大變天了,緊握舊地圖找不到明天的太陽,固守舊思維發現不了新大陸。

你還在原地踏步嗎?

文章轉載自正和島(ID:zhenghedao),禁止私自轉載,如需轉載,請聯系正和島授權。

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